In einem Gastbeitrag für das VersicherungsJournal habe ich am 9. März 2020 an einem Beispiel aus unserer Praxis erläutert, welche Faktoren für eine für beide Seiten (Verkäufer und Käufer) zufrieden stellende Transaktion wichtig sind.
Nach der Schilderung eines Beispiels aus dem Jahr 2019 wurden folgende Erfolgsfaktoren aufgeführt:
Verkäuferseite:
- der tatsächliche Wille des Verkäufers, das Unternehmen zu verkaufen;
- eine gute Vorbereitung des Unternehmens auf den Verkauf;
- die klare Vorstellung, welche Kaufinteressenten zum eigenen Unternehmen passen (Matchingverfahren);
- eine größtmögliche Transparenz (Informationen über die Kundenstruktur, Informationen über die Courtageumsätze, unverdiente Provisionen, Stornoquoten, Verteilung der Kunden auf Gesellschaften, Sparten und vieles anderes mehr);
- die Unterlagen des Unternehmens liegen vollständig vor (Jahresabschlüsse, aktuelle betriebswirtschaftliche Auswertungen (BWA), Bilanzen und so weiter);
- die Zusammenarbeit mit einem Unternehmensberater oder Moderator, der über eine ausreichende Auswahl von passenden Kaufinteressenten verfügt und der in der Lage ist, die zu Beginn häufig sehr unterschiedlichen Interessenlagen zusammenzuführen;
- eine marktgängige Kaufpreisvorstellung und
- die Bereitschaft des Verkäufers, eine Übergangsphase mit zu begleiten.
Käuferseite:
- der tatsächliche Willen, eine Expansionsstrategie durch Zukäufe umzusetzen;
- Kaufentscheidungen als Unternehmer zu treffen und die Bereitschaft, unternehmerische Risiken einzugehen;
- eine klare Vorstellung davon, welche potenziellen Verkaufsangebote zum eigenen Unternehmen passen (Matchingverfahren):
- Zusammenarbeit mit einem Unternehmensberater oder Moderator, der über eine ausreichend große Anzahl potenzieller Verkaufsinteressenten verfügt;
- die Möglichkeit, den verhandelten Kaufpreis zu finanzieren (Eigenkapital, Investoren, Banken und so weiter);
- eine konkrete Planung und Strategie, wie das zu kaufende Unternehmen beziehungsweise der Bestand in das bestehende Unternehmen des Käufers integriert werden soll;
- eine konkrete Planung und Strategie, wie die Entwicklungspotenziale des zu kaufenden beziehungsweise zu übernehmenden Unternehmens genutzt werden sollen, um die Amortisationszeit zu verkürzen.
Der Gastbeitrag im VersicherungsJournal kann hier angesehen werden.
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