Warum die Käuferanalyse beim Bestandskauf so wichtig ist.

Wir bewegen uns bekanntlich auch im Bereich Kauf und Verkauf von Versicherungsbeständen und Versicherungsmaklergesellschaften.

Immer wieder wird diskutiert, dass eine Analyse des zu kaufenden Bestandes oder Versicherungsmaklerunternehmens wichtig ist. Soweit so richtig, soweit so gut.

Viele vergessen jedoch, in der Vorbereitung einer solchen Transaktion auch die Käuferseite zu analysieren. Warum beim Bestands- bzw. beim Untenehmenskauf die Käuferanalyse ebenso wichtig ist, erkläre ich in diesem Video.

Stellen Sie sich vor, sie haben sich als Versicherungsmakler dazu entschieden, in den verdienten Ruhestand zu gehen, Ihre Firma oder Ihren Bestand zu verkaufen und an einen Nachfolger zu übergeben.

Um die Suche nach dem Nachfolger diskret ablaufen zu lassen beauftragen sie einen Unternehmensberater bzw. einen Bestandsvermittler damit, sich auf die Suche zu machen und jetzt warten Sie darauf, geeignete Kandidaten vorgeschlagen zu bekommen

was würden Sie im Vorfeld über die Kandidaten wissen wollen, um ungeeignete auszusortieren, unnötige Gespräche zu sparen und sich auf die wirklich geeigneten konzentrieren zu können?

Wollten sie wissen, welche finanziellen Möglichkeiten der Käufer hat und ob er sich die Bezahlung des Kaufpreises auch zuverlässig leisten kann? Ich denke schon.

Wollten Sie wissen, welche Abläufe und Prozesse er in seinem Betrieb hat, um beurteilen zu können, ob er eine zuverlässige Kundenbetreuung in Ihrem Sinne sicherstellen kann und auch die Datenschutzvorschriften beachtet werden? Ich denke schon.

Wollten Sie wissen, welche Beratungsqualität und welche Beratungsprozesse bestehen und wie die Marktpositionierung und Reputation des Käufers aussieht, um die Sicherheit zu haben, dass ihre Kunden, die sie vielleicht schon viele Jahre kennen, in gute Hände kommen? Auch das glaube ich.

Um diese und weitere Informationen über den Käufer zusammentragen, auswerten zu können und ein Käuferprofil zu erstellen, ist eine Analyse vor Ort nötig, denn nur so kann der Bestandsvermittler die Situation im Betrieb wirklich beurteilen.

Aber auch für den Käufer ist eine Analyse des geplanten Kaufes von entscheidender Wichtigkeit. Ein Bestandskauf muss, wie die Übernahme eines Unternehmens, ein wohl überlegter Schritt sein und ich muss mir als Käufer darüber im Klaren sein, welche Prozesse, Abläufe und Ressourcen ich in meinem Unternehmen brauche, um diesen Kauf für mich langfristig profitabel zu machen und wie ich es erreichen kann, einen möglichst schnellen return-on-invest zu erreichen. Auch muss ich meinen finanziellen Rahmen sehr genau kennen, um mich nicht zu übernehmen.

Die meisten Versicherungsmakler, die kaufen möchten, sind keine M&A Profis, viele kaufen das erste Mal in Ihrem Leben einen Bestand oder ein Unternehmen und sind oft schon längere Zeit auf der Suche nach einer Gelegenheit. Bietet sich dann eine scheinbare Gelegenheit, werden immer wieder berechtigte Zweifel über Bord geworfen, Entscheidungen aus dem Bauch heraus getroffen und das falsche Unternehmen zum falschen Preis gekauft. Das Ergebnis sind dann häufig unzufriedene Käufer, unzufriedene Kunden und damit auch unzufriedene Verkäufer. Vom verbrannten Kapital ganz zu schweigen.

Eine fundierte Käuferanalyse schützt also Käufer und Verkäufer vor falschen Entscheidungen.

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